Стратегия продаж · РФ · 2026
Русский Краб:
стратегия продаж в России до конца 2026
- Должность: Руководитель направления развития продаж в РФ
- Цель: реализация 160 тонн дополнительного объёма за 6 месяцев (июль – декабрь 2026)
- Параллельная задача: разработка плана запуска стратегических направлений (e-com, федеральные сети, собственный интернет-магазин, экспорт) + определение организационной структуры на 2027 год по итогам проделанной работы
Стрелки · свайп · ← →
Слайд 02 · Рынок
Рынок краба в РФ: срез и динамика
Внутренний рынок варёно-мороженого краба растёт: импорт практически ушёл, экспортёры переориентируются в РФ.
Структура потребления (оценка):
~70%
HoReCa
~20%
розница
~10%
переработка
Ключевые тренды:
- Рост спроса на чистое мясо и промышленное сырьё.
- Активное развитие премиальной розницы, e-com и прямых продаж (D2C).
- Запрос со стороны оптовиков на стабильность и гибкие условия.
Рынок фрагментирован: основные возможности в дистрибуции и ассортиментных форматах.
Слайд 03 · Конкуренция
Ключевые игроки полного цикла
Параметр
СЗРК
Антей
Русский Краб
География добычи
Северный бассейн
Север + ДВ
Исключительно ДВ
Видовая корзина
Стригун опилио, немного камчатского
Камчатский, опилио
Камчатский, синий, равношипый, опилио
Розничный бренд
СЗРК-ритейл, «Новая Аляска»
Не развита
Формируем зонтичный бренд «Русский Краб»
Ассортимент (B2B)
Широкий: конечности, глубокая переработка (мясо, сплиты, фаланги)
Ограничен: живой краб, базовые конечности
На старте: конечности 12 кг. Потенциал: быстрое копирование глубокой переработки на ДВ-сырье
Условия работы (опт)
Жесткие: предоплата, мин. заказ от паллеты (~1 млн ₽)
Предоплата
Гибкие: отсрочка 14 дн., сниженный мин. заказ, сервис (требуется просчет рисков и согласование)
Вывод: У «Русского Краба» уникальное сочетание дальневосточного премиума и гибкого клиентского сервиса. Это позволяет отвоёвывать долю у СЗРК в сегменте HoReCa.
Слайд 04 · Тактическая цель
160 тонн дополнительного объёма
до 31.12.2026
Старт — июль 2026. Декомпозиция объёма по трём каналам продаж.
100 т
Канал №1
Оптовики в канале HoReCa
35 т
Канал №2
Фасовщики и переработчики
25 т
Канал №3
Федеральные дистрибьюторы
Параллельно — подготовка стратегических направлений (e-com, федеральные сети, собственный интернет-магазин, экспорт) без отвлечения от плана 160 тонн.
Слайд 05 · Канал №1 · 100 тонн
Канал №1: Оптовики в канале HoReCa — 100 тонн
Проблема рынка:
СЗРК и Антей доминируют, но работают по предоплате и минимальным заказом от паллеты (стоимостью ~1 млн ₽). Для оптовых клиентов (особенно мелких) - это чувствительная зона.
Наше решение: «Сервис как оружие»
- Отсрочка платежа 14 дней (вместо предоплаты).
- Сниженный минимальный заказ
- Разнообразие видов: синий краб (доступнее камчатского, выше маржа для ресторана) и равношипый краб — то, чего нет у СЗРК.
Сравнение ассортимента против СЗРК/Новая Аляска:
Позиция HoReCa
СЗРК / Новая Аляска
Наше предложение
Конкурентное преимущество
Конечности 1100-1300+
3 300 ₽/кг (короб 10 кг)
Камчатский: 3 300 ₽/кг (короб 12 кг)
Гибче вес короба, отсрочка
Первая фаланга (мясо)
7 900–8 500 ₽/кг (короб 6 кг)
Камчатский / Синий: от 7 500 ₽/кг
Ниже цена за синего
Салатное мясо (микс)
4 300 ₽/кг (блок)
Камчатский / Синий: 4 000-4 200 ₽/кг (блок 10 кг)
Цена + чистое мясо без хитина
Колено / Роза
4 100 ₽/кг
Камчатский / Синий: от 3 800 ₽/кг
Доступнее за счёт синего краба
Опилио
1 500–1 650 ₽/кг (короб 13,6 кг)
Опилио: 1 450–1 600 ₽/кг (короб 12 кг)
Гибче мин. заказ, качество ДВ
- План: Июль — контакты с топ-5 оптовиков, август — тестовые поставки с отсрочкой, сентябрь-декабрь — выход на 15-20 т/мес.
Слайд 06 · Канал №2 · 35 тонн
Канал №2: Фасовщики и переработчики — 35 тонн
Цели:
Аланта, Polar Seafood, Agama, More&Co.
Их боль:
нестабильное сырьё, непрозрачное происхождение.
Наше предложение:
- Промышленные блоки мяса 1-го и 2-го сорта (без хитина) — мастер-блок 10 кг.
- Короба 12 кг отборных конечностей под их бренды.
Аргументы:
Прямой добытчик с ДВ, готовый пакет документов (техфайл, протоколы, декларация ЕАЭС), каскадные поставки.
График:
Июль – контакты, август – тесты, сентябрь – регулярные отгрузки.
Слайд 07 · Канал №3 · 25 тонн
Канал №3: Федеральные дистрибьюторы — 25 тонн
Дистрибьютор
Продукт для старта
Ключевой аргумент
Восток-Запад
Короб 12 кг камчатский, синий
Стабильность, фиксация цены
Интергрита
Мясо 1-й сорт (1–5 кг), мастер-блок 10 кг
Готовое сырьё для кухни
Глобал Фудс
Синий / равношипый, короб 12 кг
Прямой доступ без посредников
Сладкая жизнь
Розничная упаковка 400 г (после запуска)
Готовый продукт на полку
- План: Июль-август – КП, сентябрь – пилоты, октябрь-декабрь – регулярные отгрузки до 5-6 т/мес.
Слайд 08 · Дорожная карта
Дорожная карта: июль – декабрь 2026
Тактика (160 тонн):
Месяц
Действия
Июль
Аудит текущего клиентского портфеля, разработка ценовой политики по каналам продаж, запуск «Сервисного пакета» для HoReCa, первые КП оптовикам, фасовщикам и дистрибьюторам.
Август
Первые отгрузки HoReCa, тесты с фасовщиками, переговоры с e-grocery и сетями.
Сентябрь
Регулярные отгрузки фасовщикам и дистрибьюторам, сбор требований от розницы.
Октябрь–декабрь
Плато 30–35 т/мес., закрытие 160 тонн.
Стратегический блок:
Месяц
Действия
Август–сентябрь
Контакты с федеральными сетями и e-grocery, сбор потребностей/«болей»
Октябрь–ноябрь
Разработка розничной упаковки, тестовые образцы. Запуск пилота собственного интернет-магазина.
Декабрь
Предварительные договорённости о пилотах в сетях на 2027. Формирование структуры московского офиса (штат, функции, бюджет).
Слайд 09 · Маркетплейсы
Маркетплейсы: анализ ниши и наше предложение
Срез по ценовым сегментам (год):
Сегмент, ₽
SKU
Заказы
Выручка, млн ₽
Выручка/SKU, тыс ₽
0–1500
115
623 033
82,4
717
3000–4500
14
894
3,3
239
6000–7500
3
405
2,9
969
12000–13500
1
241
3,0
3 000
Целевая ниша (три сегмента): 9,2 млн ₽ выручки, 1 540 заказов, конкуренция минимальна.
Наше предложение для маркетплейсов:
Сегмент
Продукт
Вес
УТП
3000–4500 ₽
Порционные конечности камчатского краба (вакуум/газ)
400–500 г
«Первый опыт с премиумом»
6000–7500 ₽
Подарочный набор «Крабовый ужин» (камчатский + синий)
800 г – 1 кг
«Ужин на двоих с рецептом»
12000–13500 ₽
Премиум-бокс «Дальневосточная коллекция» (3-4 вида + мясо)
1,5–2 кг
«Подарок партнёру — вся палитра краба»
- План: Октябрь — разработка упаковки, ноябрь — тест на маркетплейсах Ozon и WB
Слайд 10 · Сети 2027
Федеральные сети и e-grocery
Цель: до конца 2026 определить требования и подготовить продукт для запуска в 2027.
Приоритетные федеральные сети
Сеть
Что выясняем
Продуктовый фокус
Азбука Вкуса
Объём продаж через кассы, потребности (включая СТМ), КУ
Порционные конечности 400 г, стаканы мяса
Метро
Объём продаж через кассы, формат для HoReCa, мелкая фасовка
Короба 12 кг, фаланги 400 г
Глобус
Требования к премиум-заморозке (бренд, СТМ, весовая продукция)
Синий краб, опилио в порционной фасовке
Перекрёсток
Определить потребность клиента
Конечности 400–500 г, подарочные наборы
ВкусВилл
Работа через СТМ + интернет-магазин по бренду
Конечности 400 г, чистое мясо 250 г
E-grocery
Сервис
Что выясняем
Продуктовый фокус
Самокат
Упаковка, целевая цена, возможное количество дарк-сторов для активации
Конечности 300–400 г, мясо в стакане
Яндекс Лавка
Квоты в категории, возможность работы по СТМ
Подарочные наборы 1 кг, фаланги 400 г
- График: август–сентябрь — первые контакты; октябрь–ноябрь — сбор спецификаций; декабрь — предварительные договорённости о пилотах.
Слайд 11 · D2C и B2B-портал
Собственный интернет-магазин (D2C) и B2B-портал для оптовых клиентов. Структура офиса.
Цель: Создать два контура прямых онлайн-продаж — для конечного потребителя и для оптовых клиентов. Тестовый запуск — ноябрь-декабрь 2026.
D2C: Интернет-магазин для розницы
- Платформа: быстрая витрина (Tilda / Shopify) с холодильной доставкой последней мили.
- Ассортимент: 3 SKU (подарочные наборы, мясо, конечности).
- Запуск: ноябрь 2026.
B2B-портал для оптовых клиентов
- Функционал: личный кабинет, онлайн-витрина с актуальными остатками и ценами, оформление заказов 24/7, история отгрузок, автоматическая загрузка закрывающих документов.
- Условия: отражение индивидуальной отсрочки платежа, сниженный минимальный заказ, выбор видов и навесок.
- Результат: снижение операционной нагрузки на менеджеров, повышение лояльности мелкооптовых клиентов, которым неудобно работать по старинке (звонок/почта).
Слайд 12 · Экспортный резерв
Экспортный резерв и СНГ
СНГ — дополнительный контур продаж (потенциал до 100 тонн/год):
Страна
Потенциал, т/год
Логистика
Продукт для старта
Казахстан
20–30
Ж/д, авто
Короб 12 кг камчатский, синий
Беларусь
15–20
Авто, простая таможня
Короб 12 кг, блоки мяса 10 кг
Азербайджан
10–15
Авто/ж/д
Короб 12 кг камчатский
Грузия
5–10
Авто через В. Ларс
Короб 12 кг отборный
Армения
3–5
Авто через Грузию
Короб 12 кг + подарочные наборы
Узбекистан
15–20 (с 2027)
Ж/д
Короб 12 кг, затем розница
- План: Октябрь–декабрь — пилотные отгрузки 5–10 тонн в Казахстан и Грузию.
- Дальнее зарубежье (ЮВА, Ближний Восток, Европа) — ситуативный резерв: мониторим запросы, работаем через трейдеров.
Слайд 13 · Старт
Первые 30 дней в должности · июль
Шаги
- Знакомство с компанией, изучение специфики бизнеса
- ABC-анализ базы оптовых клиентов, организация звонков и встреч
- Согласование коммерческой политики
- Встреча с топ-5 оптовиками HoReCa (включая ИП Моисеева — ключевого игрока на московском рынке)
- Дебютный ассортимент для опта (салатное мясо, колено, первая фаланга) на основе анализа прайса СЗРК
- Взаимодействие с производством: техфайлы и ассортимент для B2B
- Контакты с федеральными дистрибьюторами и клиентами B2B
- Старт проработки стратегических направлений — e-com, сети, интернет-магазин
Ресурсы 2026
- Офис / коворкинг в Москве, комплект техники и подписок
- Кросс-функциональная поддержка: коммерческая политика, логистика, маркетинг / R&D, финансы, юристы
- Покупка рыночной аналитики (продажи сетей через кассы — для оценки ёмкости канала)
- Бюджет на тесты гипотез продаж после согласования
- Бюджет на командировки для переговоров с ключевыми клиентами